Strumenti per negoziare. Dalle scienze comportamentali all'e-negotiation. Differenze individuali e culturali (Pietroni Davide; Rumiati Rino; Viale Riccardo - Raffaello Cortina)

Il volume fornisce gli strumenti utili ai negoziatori o ai soggetti coinvolti in dispute per giungere a soluzioni soddisfacenti. Dopo aver proposto i concetti necessari per delineare le arene negoziali, si discute il ruolo delle differenze individuali, di genere e di stile caratterizzanti i partner al tavolo negoziale. Vengono analizzate le strategie comunicative per promuovere risposte emotive conciliative e per esplorare nuove soluzioni. Sono anche messe a fuoco le trappole cognitive e proposti suggerimenti per limitarne gli effetti e si evidenzia come nelle negoziazioni in arene internazionali sia importante cogliere gli schemi culturali dei partner. Infine, un aiuto alla negoziazione è offerto da una originale e innovativa applicazione della "teoria del nudge".