Marketing Territoriale. Come Aumentare Le Vendite Sfruttando Le Potenzialita' Del Territorio E Motivando La Forza Di Vendita
- ISBN/EAN
- 9788846449368
- Editore
- Franco Angeli
- Collana
- Formazione permanente sezione 2Ø
- Formato
- Brossura
- Anno
- 2003
- Pagine
- 160
Disponibile
21,50 €
Il volume rivolge uno sguardo particolare alla metodologia d'applicazione del marketing territoriale, alla definizione delle aree e degli obiettivi di vendita, ma evidenzia anche come questa, per dispiegare la sua efficacia e le sue potenzialità razionalizzatrici, necessiti di un coerente supporto formativo e di forti coinvolgimenti motivazionali degli interessati. Basato su esperienze concrete e operative, il volume si rivolge agli uomini di marketing e di vendita, agli imprenditori, agli esperti, agli studenti universitari nonchè ai giovani professionisti e ai cultori di queste discipline, che potranno raccogliere stimoli e nuove idee da sperimentare e applicare nella propria azienda o realtà operativa.
Maggiori Informazioni
| Autore | Lo Martire Giuseppe; Bicchierini Luca |
|---|---|
| Editore | Franco Angeli |
| Anno | 2003 |
| Tipologia | Libro |
| Collana | Formazione permanente sezione 2Ø |
| Num. Collana | 91 |
| Lingua | Italiano |
| Indice | Gianni Lo Martire, Presentazione e dedica Premesse degli autori Luca Bicchierini, Ringraziamenti Parte I. I costi di una inefficiente rete commerciale I principi dell'economia aziendale (La determinazione delle potenzialità di vendita; Produzione e risorse; Il Principio delle proporzioni definite; Il Principio del minimo; Il Principio del massimo) I sistemi di rilevazione calcolo e controllo dei costi (L'azienda come elemento centrale del processo produttivo; I costi delle materie prime; I costi della manodopera diretta; Le spese generali; Considerazioni sulla determinazione dei costi; I sistemi tradizionali di calcolo dei costi; Il sistema del margine di contribuzione; I costi variabili; I costi fissi) Operatività del sistema del margine di contribuzione (I requisiti di un sistema di rilevazione calcolo e controllo dei costi; Il sistema del margine di contribuzione o sistema a costi variabili e fissi; Come variano i costi e il risultato economico quando il volume di attività dell'azienda diminuisce del 30%, del 20% o del 10% oppure aumenta del 10% o del 20%?; Qual è il punto di pareggio dell'azienda, cioè il volume di attività in corrispondenza al quale l'azienda copre tutti i suoi costi, senza patire 1 euro di perdita, né conseguire 1 euro di utile?; Quanto guadagna l'azienda sull'eccedenza rispetto al punto di pareggio?; È possibile determinare la soglia di convenienza che giustifica il previsto costo di una campagna promozionale o l'assunzione di un collaboratore particolarmente costoso?; Il sistema del margine di contribuzione, attraverso la suddivisione dei costi in variabili e fissi, è da considerarsi un effettivo valore aggiunto per le aziende che vogliono accrescere la loro competitività sul mercato) Vantaggi apportati da una maggior efficienza della rete commerciale (Relazione fra incremento delle vendite e incremento del risultato economico; Considerazioni) Parte II. Le potenzialità territoriali di vendita per i beni di consumo la cui domanda dipende in modo preponderante dalla popolazione residente Le potenzialità territoriali di vendita in funzione della popolazione residente (Beni di consumo e beni strumentali; La popolazione residente è uno dei parametri fondamentali per determinare le potenzialità di vendita dei beni di consumo; La popolazione residente nelle grandi unità territoriali del nostro paese; La popolazione delle 20 regioni italiane; La popolazione delle 103 province italiane; I compiti della Direzione commerciale; Distribuzione della popolazione per ampiezza demografica dei comuni di residenza; Suddivisione dei comuni per ampiezza demografica) Parte III. Le potenzialità territoriali di vendita per i beni di consumo la cui domanda dipende anche da parametri economici I parametri economici (Le potenzialità di vendita per beni di consumo la cui domanda dipende dall'ampiezza demografica dei territori; I parametri economici; Il coefficiente di conversione; Significato operativo del coefficiente di conversione; Il calcolo delle potenzialità territoriali di vendita) Quali parametri selezionare (Il coefficiente di conversione; Il valore aggiunto; Il numero di autoveicoli in circolazione; Il numero di abbonati alla televisione; I consumi di energia elettrica per uso domestico; Il coefficiente di conversione; Popolazione effettiva e popolazione equivalente; La percentuale di popolazione equivalente può assumersi come "potenzialità di vendita" di un'azienda produttrice di beni di consumo; Determinazione delle potenzialità regionali di vendita) I parametri provinciali (Gli indici provinciali del valore aggiunto; Gli indici provinciali degli autoveicoli in circolazione; Gli indici provinciali degli abbonati alla televisione; Gli indici provinciali dei consumi di energia per uso domestico) I coefficienti provinciali di conversione (Il coefficiente provinciale di conversione) La popolazione equivalente (Il passaggio dai dati regionali ai dati provinciali; Graduatoria delle potenzialità di vendita nelle 103 province italiane; Come si passa dalla potenzialità delle province al budget di vendita?; La potenzialità di vendita nelle singole regioni; Il budget delle vendite) Parte IV. Il budget Il budget: calcolarlo con il metodo deduttivo o induttivo (Il budget commerciale; L'analisi degli scostamenti; La scelta delle aree di vendita; Il budget induttivo o deduttivo; La quota di mercato e gli indici di penetrazione e di copertura) Parte V. La formazione e la motivazione della forza di vendita La formazione (La formazione della forza di vendita; Principali clienti presenti nella propria area; Loro legame di tipo giuridico, commerciale, relazioni di mercato; Clienti serviti; Quota di mercato sul cliente; Mix sul cliente e relative opportunità di sviluppo di altri prodotti/servizi; redditività del cliente; Concorrenza sul singolo cliente; Applicazioni dei prodotti. Il "Cubo di Abell"; Clienti serviti dalla concorrenza) La motivazione della forza di vendita (Come motivare la forza vendita; Criteri di definizione del Territory Management; Dal coinvolgimento alla delega). |
| Stato editoriale | In Commercio |
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