La Direzione Vendite. Organizzazione, Selezione, Direzione E Controllo Della Forza Di Vendita

Il "best seller" per i dirigenti vendite. Una guida completa, pratica e di facile impiego su ogni aspetto della moderna direzione vendite nel sofisticato ambiente di marketing degli anni '90, dominato da rapidi cambiamenti e caratterizzato dalla presenza sempre più massiccia di gruppi mondiali. Il dirigente vendite deve possedere tutte le capacità e le qualità del venditore e altre ancora per svolgere un'effettiva azione direzionale di una rete vendita, spesso formata da persone assai diverse. L'accento nel suo ruolo è sulla programmazione, il controllo, il monitoraggio, la gestione e la motivazione della forza di vendita. Fase per fase, questo manuale offre una guida dettagliata agli aspetti pratici dell'organizzazione e della direzione, compresa la selezione, la formazione, la motivazione, la comunicazione e il controllo. Approfondisce anche punti vitali spesso non adeguatamente considerati - come la previsione e la promozione vendite, le procedure di programmazione e controllo e i metodi alternativi di vendita e di distribuzione, come il franchising. Si conclude con un capitolo sulle vendite all'estero. Una fonte continua di riferimento fondamentale, un corso completo di direzione vendite e un piano dettagliato d'intervento consulenziale in un unico volume. Un testo-chiave di consultazione e di lettura per ogni dirigente vendite e "area manager" e per quanti vogliono fare carriera nelle vendite. Chris J. Noonan è consulente in marketing e in commercio internazionale. Laureato alla London School of Economics, ha iniziato la sua carriera al Mars Group, divenendo responsabile delle vendite negli USA e in Asia. Nel 1978 è passato all'Express Dairy come Overseass Development Director, divenendo quindi Chief Executive Officer per gli Stati Uniti della società.