Il Consulente Aziendale. Come Dominare L'arte Della Consulenza
- ISBN/EAN
- 9788856848700
- Editore
- Franco Angeli
- Collana
- Azienda moderna
- Formato
- Brossura
- Anno
- 2012
- Pagine
- 304
Disponibile
39,00 €
"È giusto che le società di consulenza chiedano il massimo ai candidati perché il massimo dovranno restituire al loro cliente. Il dibattito sul valore aggiunto offerto al cliente è solo agli inizi, e oggi è la questione più importante nell'agenda delle società di consulenza, che devono poter affermare - quotidianamente - la loro esistenza e utilità, sulla base di contributi di valore" (Dalla Prefazione di Ferdinando Pennarola , Università Bocconi)
Per diventare consulenti di successo è necessario concentrarsi sulle reali esigenze dei clienti. Ogni consulente deve sviluppare le capacità per comprendere tali esigenze, creare valore e aiutare i clienti a ottenere i risultati desiderati.
Il testo di Newton è una guida, efficace e mai scontata, al successo nel mondo della consulenza. Vi guiderà alla scoperta delle caratteristiche che consentono di garantire l'eccellenza e vi insegnerà a erogare servizi incentrati sul cliente.
Questo libro è una lettura obbligata sia per chi si affaccia oggi sul mondo della consulenza, sia per coloro che già operano in questo settore, e per quanti si occupano di formazione o collaborano regolarmente con i consulenti.
Anche questo libro contiene tecniche e strumenti, ma la finalità è mettere i lettori nelle condizioni di "pensare come un consulente". La domanda da farsi, infatti, è proprio questa: quali sono i meccanismi del ragionamento dei consulenti di successo?
Ogni esperienza di consulenza è .unica e diversa, ma se iniziate a "pensare come un consulente" potrete gestire ogni situazione nel più efficace dei modi.
Maggiori Informazioni
| Autore | Newton Richard |
|---|---|
| Editore | Franco Angeli |
| Anno | 2012 |
| Tipologia | Libro |
| Collana | Azienda moderna |
| Lingua | Italiano |
| Indice | Parte I. Capire i consulenti e i meccanismi della consulenza Consulenti e consulenze (Cos'è un consulente aziendale?; La consulenza: terminologia essenziale; Quali sono le differenze tra i consulenti e le altre figure professionali?; Tipologie di società di consulenza; Perché fare i consulenti?; L'economia delle consulenze; Cosa fa un buon consulente?; Riepilogo) Perché ricorrere a un servizio di consulenza? (I prerequisiti necessari per la vendita di un servizio di consulenza; Gli ostacoli alla vendita di un servizio di consulenza; I bisogni espliciti del cliente; I motivi nascosti per rivolgersi a un consulente; Chi è il cliente?; Riepilogo) Il servizio di consulenza (Cosa potete offrire ai clienti?; Tipologie di servizi; Come posizionare i vostri servizi; Differenziarsi attraverso la proprietà intellettuale; Riepilogo) I tre processi chiave della consulenza incentrata sul cliente (Il processo di consulenza; Il processo di cambiamento del cliente; Il processo operativo del cliente; Massimizzare le opportunità di consulenza; Riepilogo) Parte II. Gli incarichi di consulenza Come individuare e ottenere un'opportunità di consulenza (Trovare un'opportunità di consulenza; Mettere a fuoco l'opportunità; Come formulare la proposta e ottenere l'incarico; Come ottenere nuove opportunità di consulenza; Esempio; Riepilogo) Come realizzare un incarico di consulenza che soddisfi il cliente (Inizio; Raccolta; Riflessione; Creazione; Confronto; Riepilogo) L'approccio alternativo: consulenza di processo e facilitazione (Gestire un processo anziché un contenuto; I vantaggi e gli svantaggi della consulenza di processo; Quando fare il consulente di processo, quando il consulente esperto; Il problema della collusione; Riepilogo) Concludere un incarico e sostenerne i risultati (La fine di un incarico di consulenza; Il lato scientifico e quello artistico della fase di chiusura; La fine di un incarico e i passaggi successivi; Produrre un cambiamento sostenibile; Riepilogo) Parte III. La consulenza ad alta performance Come creare relazioni a lungo termine con il cliente (Il valore delle relazioni con i clienti; Costruire una rete di contatti; Sviluppare relazioni a lungo termine; Scegliere i clienti con cui costruire un rapporto; Riepilogo) La dimensione etica (Fondamenti etici; L'applicazione delle leggi morali; Il problema etico nel mondo della consulenza; Riepilogo) Il linguaggio della consulenza (Comunicazione; Comunicare: pianificazione ed esecuzione; La capacità di fare domande; Le trappole dei consulenti: il gergo, l'uso errato di determinate espressioni e l'ambiguità di linguaggio; Riepilogo) Saper dire di no (A cosa si può dire di no?; Perché dovreste dire di no?; Quando dire di no; I segnali indicatori di un'opportunità mediocre; Come dire di no; Riepilogo) Alcuni consigli chiave (Non rendetevi indispensabili; Date al cliente il credito che merita; Cercate di capire gli interessi personali dei clienti; La fiducia del cliente è più importante del carisma; Create valore extra; Siate flessibili, ma concentratevi sull'obiettivo originario; Gestite attentamente orari e scadenze fin dal primo giorno; Attenzione agli incarichi risk/reward (rischio-benefici); Illustrate i diversi tipi di rischio; Gestite con sensibilità il rapporto con il cliente; Avrete sempre un impatto, seppur minimo, sull'organizzazione cliente; Quando siete in squadra, fate gioco di squadra; Siate autentici; Imparate da ogni incarico, ma non consideratelo solo un'occasione per imparare; Mantenete le spese a un livello ragionevole; Evitate di ostentare le vostre ricchezze; Concentratevi sui contenuti, non sull'apparenza; Sapere cosa è utile, ma sapere come permette di creare valore; La concentrazione e la semplificazione hanno il maggior valore per i clienti; La semplificazione, però, ha dei limiti; Attenzione ad accettare un incarico basato su evidenze, raccomandazioni o piani sviluppati da qualcun altro; Le evidenze e le raccomandazioni dovrebbero tener conto dell'orizzonte temporale del cliente; Riepilogo) La prospettiva del cliente - L'acquisto di un servizio di consulenza (Partite dal capire perché volete acquistare un servizio di consulenza; Prendetevi del tempo per definire obiettivi e deliverable dell'incarico; Non dimenticate che avete sempre una possibilità di scelta: non acquistare o cercare qualcun altro; Verificate che la proposta corrisponda alle vostre esigenze e aspettative; Concordate subito metodi e tempi di pagamento; Chiarite chi è il cliente; Stabilite quanta libertà dare al consulente; Aspettatevi molto, ma non un miracolo!; Chiarite con precisione chi farà parte del team di consulenza; Leggete ogni clausola del contratto; Se non vi fidate del consulente, non acquistate il servizio; Prima di accettare, chiarite cosa succederà quando il consulente avrà terminato l'incarico; Pianificate dei momenti di controllo; Preparatevi per l'arrivo dei consulenti; Tenete d'occhio le interazioni tra i consulenti e il vostro staff; Pagate il lavoro svolto, non le attività di vendita; La realizzazione di un incarico è una partnership; Controllate periodicamente la proposta di consulenza; Verificate la qualità dei deliverable, non limitatevi ad accettarli passivamente; Saldate la fattura solo se siete soddisfatti del lavoro e l'importo è ragionevole) Conclusioni Parte IV. Risorse aggiuntive Strumenti, processi e materiali di un'attività di consulenza Riferimenti bibliografici Esempio di lettera di proposta. |
| Stato editoriale | In Commercio |
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