Convincere e motivare. Scienza e tecnica della persuasione

Convincere e motivare significa riuscire a modificare opinioni e comportamenti degli altri per spingerli ad aumentare il livello di ingaggio nella direzione desiderata. Come si ottiene questa capacità di persuasione, indispensabile per il 'successo' degli individui e delle organizzazioni? La letteratura sull'argomento è vastissima, ma la maggior parte dei manuali presenta scarsi riferimenti teorici ed è focalizzata su alcune 'tattiche di influenza' quasi sempre del tipo 'mordi e fuggi'. Il volume colma questa lacuna proponendo un approccio fondato sulle scienze cognitive e sulla teoria delle reti sociali per capire come si determini e si traduca in azioni effettive l'intenzione comportamentale. Vengono quindi individuati i fattori che possono influenzare i 'driver di comportamento', senza trascurare gli aspetti emotivi e quelli legati ai fenomeni di 'razionalità limitata'. Questi elementi servono a spiegare come sviluppare una strategia di persuasione, come progettare sistemi motivazionali e di incentivazione realmente efficaci, come costruire messaggi ad alto impatto persuasivo. Il volume propone dunque un vasto repertorio di strumenti, indicazioni, metodi e schemi pratici di cui vengono esemplificate le possibili applicazioni, sia a livello individuale, sia a livello organizzativo. Particolare attenzione è poi dedicata al consolidamento. Infatti in tutti i contesti relazionali evoluti non è sufficiente ottenere un risultato 'una tantum', ma è necessario indurre modifiche comportamentali.