Ogni giorno milioni di voci viaggiano sulle linee telefoniche con l'obiettivo di generare opportunità commerciali. Come distinguere la propria voce in questo coro? Come conseguire telefonate che garantiscano il successo? In questo manuale, giunto alla sua terza edizione perché in un mondo sempre più complesso le variabili da considerare sono più sofisticate, non si parla di telemarketing ma di marketing telefonico. Una distinzione fondamentale, perché nell'era dei nuovi media, il destinatario di un contatto telefonico non può essere considerato un ascoltatore passivo, vittima di schemi di interazione obsoleti, ma un soggetto attivo, protagonista della comunicazione. Non è più il tempo di azioni telefoniche di massa, di informazioni standardizzate, gettate indiscriminatamente su ogni tipo di terreno commerciale. La comunicazione telefonica, oggi, per essere efficace, deve fondarsi su un approccio innovativo e sensibile alle nuove regole. In questa nuova edizione il testo si arricchisce di indicazioni su come usare gli strumenti di AI per condurre campagne telefoniche ottimizzate, come migliorare le performance comunicative aumentando la consapevolezza linguistica; come utilizzare le tecniche di chiusura nelle trattative di vendita. Inoltre, tramite dei QR Code sarà possibile non solo avere accesso ad alcuni script ma anche sentire il mood di una telefonata dalla viva voce dell'autrice. Nato dalla sua pluriennale esperienza, ricco di esempi ed esercizi, il testo offre un percorso unico e pragmatico per raggiungere piena consapevolezza dei punti di forza di ciascun operatore; il metodo grazie al quale basteranno solo 9 secondi per ConVincere!
Maggiori Informazioni
Autore
Fonseca Anna
Editore
Franco Angeli
Anno
2025
Tipologia
Libro
Collana
Manuali
Num. Collana
198
Lingua
Italiano
Indice
Introduzione. L’era del Marketing Telefonico Lo scenario attuale Un po’ di storia La mia storia Una questione di “communicazione” Il nuovo Marketing Telefonico Lo SMART Calling: telefonare in modo SMART Il marketing e la nuova comunicazione: verso le sensazioni L’Intelligenza Artificiale al servizio del Marketing Telefonico Inviare e-mail più ConVincenti Consigli utili per abili comunicatori La curiosità: la chiave d’ingresso Sbagliando s’impara: è sempre così? La vendita a piccoli passi “Buy-not”: l’insetticida contro i “venditori” La forza del punto di domanda Le domande di qualità La direzione: la parola feconda il cervello Personalità: il profilo dell’operatore più ConVincente La voce evoca emozioni La comunicazione verbale e paraverbale Timbro vocale, tono, volume, ritmo Dinamicità: la tua voce è musica! Cadenza: “Buongiorno neh!” Articolazione Parlami e ti dirò come sei seduto Come respiri? Parli veloce o lentamente? La magia di un sorriso Come l’agente 007: “Sono Bond… James Bond!” Voci emozionanti Il potere delle parole Le parole creano la nostra realtà Le Parole Magiche Le Parole Tragiche Le strategie vincenti per la comunicazione verbale al telefono L’atteggiamento mentale Le strategie del fallimento La parabola del ranocchio… Le àncore Ti capisco! Rapport: questione di feeling Ti faccio un regalo: ti ascolto Tu vedi ciò che vuoi vedere La cortesia nasce dal cuore The trigger Entusiasmo… da vendere! Volli e fortissimamente volli! Il lavoro: il divertimento dei grandi! La persuasione Le armi della persuasione di R. Cialdini Elaboration Likelyhood Model Gli otto Bisogni di Vincent Packard La seduzione La persuasione e i valori di un’azienda La persuasione elegante Persuadere non manipolare Le obiezioni Cosa sono le obiezioni Come gestire le obiezioni: il metodo ARCA Tele-trucchi Gli obiettivi Obiettivo: farsi dire Sì Gli strumenti di lavoro Le sempre più richieste Soft Skill Il database: la lista Clienti Il modello Dagmar Merce: la scelta del prodotto/servizio Mercato: il Target Motivazione: “Io… cosa ci guadagno?” Messaggio: lo Story Calling (Script) Media: orchestrare il messaggio Misurazione: elaborazione dei dati Digital Marketing: il follow up telefonico Lead calde, calde Al centralino “Apriti sesamo!” “Per quale motivo?” Chi dubita del successo ha già perso Il metodo ROAD R = Rapport: nove secondi per ConVincere! O = Opportunity: il vento favorevole che spinge la nave in porto A = Anchor: sensazioni che riemergono D = Decision: seguire l’emozione del momento Vendere al telefono Vendere non costringere! IES lo compro! Conclusione Esempi: Story Calling&Audio Glossario Bibliografia e letture consigliate
